編者按：尹軍琪專著《現(xiàn)代物流系統(tǒng)集成-方法、實踐與思辨》一書自出版以來，受到行業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注，在短短數(shù)月間，已進行3次重印。本微信號授權(quán)轉(zhuǎn)載部分內(nèi)容，歡迎讀者下載保存。

        01 概述

        招標(biāo)文件的起草和招標(biāo)評審是非常重要的工作，也是考驗各方技術(shù)水平的關(guān)鍵內(nèi)容之一。招標(biāo)在很大程度上決定了項目的成敗，因為如果沒有選擇合格的供應(yīng)商，要高質(zhì)量完成項目是不可能的。

        事實上，招標(biāo)文件的起草和招標(biāo)評審并不是非常困難的事，有些甚至是程序化的工作，但即使這樣，很多人對此并不熟悉。

        作為一個物流系統(tǒng)集成商，當(dāng)然需要了解招標(biāo)標(biāo)的物的詳細內(nèi)容和技術(shù)要求，要確認投標(biāo)人是否具備提供合格產(chǎn)品和服務(wù)的能力，這是基本要求。

        如果不了解產(chǎn)品的基本參數(shù)和技術(shù)指標(biāo)，要完成標(biāo)書的起草是困難的。物流產(chǎn)品種類繁多，加上使用場合不同，要求很難簡單確定。這為招標(biāo)書的起草和評審增加了難度。在這方面，很多行業(yè)內(nèi)的專家也常常犯錯誤。

        一項非標(biāo)系統(tǒng)的招標(biāo)，很難對系統(tǒng)的每個細節(jié)準(zhǔn)確描述，因此，強調(diào)系統(tǒng)的完整性很重要。完整性的要求是有專業(yè)定義和約束的，有時無須對每一個細節(jié)進行過多的闡述，有的用戶不明白其中道理，要求標(biāo)書特別詳細，其實結(jié)果會適得其反。

        招標(biāo)文件簡單分為技術(shù)部分和商務(wù)部分，其中商務(wù)部分有成熟的范本可供參考，本篇僅就技術(shù)部分進行討論。

        02 基本要素

        招標(biāo)文件技術(shù)部分的基本要素包括以下幾個方面。

        項目介紹：要對項目進行簡單介紹，讓投標(biāo)人有一個基本了解。在項目介紹中，如果有必要的話，應(yīng)說明地理條件、地震設(shè)防等級以及天氣、水文等環(huán)境條件，作為物流中心的招標(biāo)，有時環(huán)境因素非常重要。

        招標(biāo)范圍：招標(biāo)貨物的具體范圍。一般應(yīng)以列表方式， 詳細列出設(shè)備清單。招標(biāo)范圍特別忌諱模棱兩可或出現(xiàn)歧義。對于詳細程度，不同標(biāo)的物的招標(biāo)文件是不同的，如果屬于標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，則以細為宜，如貨架、托盤、叉車的招標(biāo)，應(yīng)要求明確細致；如果是非標(biāo)產(chǎn)品，尤其是有改進和細化要求的招標(biāo)，則不宜過細，如輸送系統(tǒng)等。當(dāng)然，招標(biāo)重點在于可比性，因此不鼓勵對標(biāo)的進行大的改動。對于軟件招標(biāo)，更多的應(yīng)強調(diào)業(yè)務(wù)范圍和應(yīng)達到的技術(shù)指標(biāo)。而作為一項設(shè)計方案的招標(biāo)，可能限制就要少很多，只對宏觀的數(shù)據(jù)指標(biāo)比較重視。

        技術(shù)要求：技術(shù)要求是技術(shù)文件的重要組成部分。技術(shù)要求要有一定的代表性和適應(yīng)性。要避免對細節(jié)過于詳細的描述而出現(xiàn)明顯的傾向性，因為這是招標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)所不允許的。除非采用定向采購或單一來源采購， 否則，在招標(biāo)文件中規(guī)定整機型號是不允許的，行業(yè)中廣泛采用的關(guān)鍵零部件則不受此限制，如電機和減速器，對于行業(yè)中廣泛采用的設(shè)備，則不受此限制。在技術(shù)要求中，尤其要明確設(shè)備或系統(tǒng)的性能指標(biāo)。為了說明系統(tǒng)的性能，有時需要對系統(tǒng)流程進行清晰的描述。有些客戶由于不明就里，對于技術(shù)指標(biāo)提出過高的要求，這是非常不利的，作為集成商，應(yīng)及時勸說客戶，耐心解釋。

       驗收標(biāo)準(zhǔn)：項目的驗收標(biāo)準(zhǔn)。主要有兩個，其一是國家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，其二是合同要求。

       工期要求：每個項目都有工期要求，很多實際案例中，工期往往比較緊張，甚至出現(xiàn)不合情理的情況，這對投標(biāo)人是不利的，對于整個工程的順利完成也不利。提出合適的工期要求是比較可取的。

       售后服務(wù)承諾：這是容易忽視的地方。其實招標(biāo)文件的目的是控制成本、質(zhì)量和工期，而售后服務(wù)（包括備品備件）是構(gòu)成成本的關(guān)鍵內(nèi)容之一，卻往往被忽視。因此對售后服務(wù)做出詳細承諾是必要的，并且應(yīng)作為重要的評分依據(jù)。

       培訓(xùn)要求：主要是對培訓(xùn)時間、人員、課程以及所需達到的目標(biāo)做出承諾。這也是整個項目實施的重要組成部分。

       03 系統(tǒng)一致性問題

       一致性是指整個項目在設(shè)計指標(biāo)的要求方面要一致，才能使投標(biāo)價格變得合理。否則，會推高投標(biāo)價格，并且會降低系統(tǒng)的性能。很多情況下，設(shè)計者和用戶關(guān)注的往往是單一的技術(shù)指標(biāo)， 如單一速度， 但對整體性能缺乏必要的了解，就會提出許多非理性的要求，不僅給投標(biāo)人造成困惑，還會造成浪費。如自動化立體庫系統(tǒng)（AS/RS），最關(guān)鍵的指標(biāo)應(yīng)是系統(tǒng)處理能力和穩(wěn)定性指標(biāo)，但有時客戶只對堆垛機的行走速度這一項指標(biāo)提出很高的要求，甚至忽視整個系統(tǒng)的綜合能力，不能不說是舍本逐末；又比如高速分揀設(shè)備，不僅要強調(diào)分揀機分揀能力，也要考慮供包線的能力與之匹配。有些招標(biāo)文件僅僅強調(diào)一個方面而忽視其他相關(guān)方面，有的甚至僅要求分揀機運行速度，殊不知分揀速度越快可能會對系統(tǒng)產(chǎn)生負面影響，如系統(tǒng)的穩(wěn)定性、噪聲、使用壽命等。

        對于一個物流系統(tǒng)來說，以下幾方面應(yīng)保持一致。

        收貨指標(biāo)、庫存指標(biāo)、發(fā)貨指標(biāo)、平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)：這4個參數(shù)具有一定的關(guān)聯(lián)性，在設(shè)計中要特別注意。收貨指標(biāo)描述了每天貨物流入的量，發(fā)貨指標(biāo)描述的是每天貨物流出的量，在一定時間點的庫存則描述了當(dāng)前的庫存量，據(jù)此可以計算出貨物的平均周轉(zhuǎn)天數(shù)。一般情況下， 收貨與發(fā)貨在一定時間內(nèi)應(yīng)該是平衡的，庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)則要求與行業(yè)的平均水平相一致， 當(dāng)然也有例外的情況。

       物流系統(tǒng)各環(huán)節(jié)間的物流量：如收貨環(huán)節(jié)的托盤數(shù)和周轉(zhuǎn)箱數(shù)、發(fā)貨環(huán)節(jié)的托盤數(shù)和件數(shù)、包裝系統(tǒng)中的物流量、包裝臺數(shù)量等都應(yīng)保持一致性。

       設(shè)備能力的匹配：設(shè)備能力與物流量要有匹配性，維持在一定范圍。設(shè)備利用率過低，會造成浪費，反之，將達不到設(shè)計要求。設(shè)備能力匹配的重要性尤其體現(xiàn)在立體庫的堆垛機與輸送系統(tǒng)的匹配、輸送機主線和支線的匹配、分揀機與合流輸送機統(tǒng)的匹配、包裝臺與設(shè)計能力的匹配等。對于系統(tǒng)來說，有很多主要指標(biāo)，但總體設(shè)計指標(biāo)滿足要求是最主要的，僅僅追求單個設(shè)備指標(biāo)是沒有意義的。

       對于一個子系統(tǒng)，如一個自動化立體庫，對外來說，其技術(shù)指標(biāo)要保證總體關(guān)于入庫和出庫的能力匹配，對內(nèi)來說，貨位數(shù)、輸送機、堆垛機等也要有一致性。如果不能保持一致就會造成浪費，即使是特殊情況也是如此。

一致性的問題還有很多， 如物流門的尺寸、電梯的尺寸和額定荷載等，這里不一列舉。 重要的是，讓投標(biāo)人明白所需要的東西是什么、供貨范圍是什么、基本參數(shù)是什么，以及為什么如此等，非常重要。

      04 完整性要求

       完整性要求是招標(biāo)文件非常重要的內(nèi)容。一般情況下， 招標(biāo)文件無法窮舉所有設(shè)備和要求，也無法對一個系統(tǒng)進行完整細致的描述，尤其是輔助物和關(guān)聯(lián)設(shè)備，很容易形成遺漏，如安全防護裝置、跨梯、樓梯、欄桿等。這些設(shè)備的數(shù)量本來就有一定的隨意性，因此，在投標(biāo)時，最好的辦法是提出完整性的要求。

        作為系統(tǒng)組成部分的一臺設(shè)備或一個子系統(tǒng)，它應(yīng)是完整的。如在描述一臺叉車時，有時并不會對輪胎數(shù)量進行具體描述，但輪胎是作為叉車不可或缺的一部分存在的，購買叉車時，并不要為輪胎單獨付費，除非需要額外增加輪胎的數(shù)量。對于非標(biāo)設(shè)備，應(yīng)該明確其完整性，如堆垛機的安全裝置、軌道、供電系統(tǒng)、控制系統(tǒng)等，這是在行業(yè)中約定俗成的。

        作為一個系統(tǒng)，其完整性更應(yīng)該保證，如AS/RS。有些投標(biāo)人會利用招標(biāo)文件的漏洞將沒有明示但作為完整性要求又必須包括的內(nèi)容故意遺漏，從而獲得較好的價格，一旦中標(biāo)， 又提出追加遺漏的東西，使招標(biāo)人蒙受損失。這樣的例子是很多的。

        當(dāng)然，對一個系統(tǒng)進行設(shè)計和招標(biāo)采購，集成商自身要明白完整性的含義，本身不能有大的遺漏。最好的辦法是理出清單，并一一核對。 一方面不要出現(xiàn)項目的遺漏，另一方面是一個項目下設(shè)備的基本數(shù)量不能錯誤。以前曾有過遺漏托盤而使預(yù)算出現(xiàn)大問題的情形，導(dǎo)致項目最終無法投入使用，造成重大 損失。

        有時采用其他辦法（如圖紙）進行完整性約定也是一個好的辦法。 如貨架招標(biāo)中，其數(shù)量是按照圖紙要求進行就比清點數(shù)量更準(zhǔn)確一些， 也容易說清楚。

        05 評分方法

        關(guān)于評分方法有很多版本可以借鑒，但好壞因人而異。本篇認為招標(biāo)文件的宗旨是找到合適的產(chǎn)品供應(yīng)商，所以評分方法也要為這個目標(biāo)服務(wù)。

        評分分為兩個部分：商務(wù)部分和技術(shù)部分。一般情況下， 技術(shù)部分50% ~ 60%比較適宜，但也有些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的招標(biāo)特別注重商務(wù)部分，技術(shù)部分只占40%甚至更低。

        商務(wù)部分的評分主要是價格部分的評分，當(dāng)然也會關(guān)注企業(yè)規(guī)模、信用等級等。從過去的經(jīng)驗看，采用最低價最高分的方法是不可取的，采用加權(quán)平均價最高分的方式比較好。加權(quán)平均價一般的計算方式是以有效報價平均值95%~98%為基礎(chǔ)價格，對偏離基礎(chǔ)價的有效報價都應(yīng)該扣分。這一方法的優(yōu)點是在一定程度上避免了惡性競爭、避免惡意報價等問題。除非特別大的招標(biāo)項目，否則對企業(yè)規(guī)模進行打分都是沒有意義的，因為企業(yè)規(guī)模作為評價指標(biāo)往往會出現(xiàn)判斷上的偏差，即專業(yè)性往往比企業(yè)規(guī)模更為重要。

        技術(shù)部分的評標(biāo)有很多項指標(biāo)，如對項目的理解、完整性、創(chuàng)新性、方案的優(yōu)劣、技術(shù)指標(biāo)、關(guān)鍵設(shè)備和技術(shù)的先進性、設(shè)備成熟度、培訓(xùn)內(nèi)容、售后服務(wù)措施、團隊構(gòu)成以及生產(chǎn)能力等。猛一看，這些指標(biāo)都很重要，關(guān)鍵是如何從這些指標(biāo)中理出頭緒，找到符合本次招標(biāo)的關(guān)鍵因素。不要讓次要指標(biāo)改變了評標(biāo)結(jié)果，這是非常關(guān)鍵的一點。

        不同的產(chǎn)品，其技術(shù)評價關(guān)鍵指標(biāo)是不同的。以下的內(nèi)容在大部分情況下可以作為參考。

        設(shè)計類評標(biāo)：主要是理解力、技術(shù)方案和團隊經(jīng)驗，其他都是次要的。

        集成類評標(biāo)：主要是理解力、 方案、前瞻性、成功經(jīng)驗、團隊等。

        貨架及托盤產(chǎn)品：主要是產(chǎn)品的成熟度、生產(chǎn)能力、安裝能力（貨架）等。

        堆垛機：技術(shù)指標(biāo)、成熟度、產(chǎn)品構(gòu)成、售后服務(wù)是關(guān)鍵。

        輸送機：技術(shù)指標(biāo)、成熟度、產(chǎn)品構(gòu)應(yīng)、售后服務(wù)是關(guān)鍵。

        軟件產(chǎn)品：理解能力、成熟度（針對性）、團隊經(jīng)驗、服務(wù)等是關(guān)鍵。.

        叉車：產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)、成熟度、服務(wù)網(wǎng)點是關(guān)鍵。

        倉庫門：產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)、成熟度、服服務(wù)網(wǎng)點是關(guān)鍵。

        需要指出的，對于有些關(guān)健指標(biāo)的缺失應(yīng)一票否決，而對于次要指標(biāo)，盡可能不要讓其干擾評分結(jié)果。

        06 其他

        質(zhì)量、工期、價格，這三者是招標(biāo)文件的重點。關(guān)于價格，要關(guān)注的不僅是設(shè)備本身的價格，還要看其運營成本、付款方式對資金成本變化、使用壽命、維護費用等的影響，而這幾方面往往容易忽視。

        有時專家們過于相信投標(biāo)人的承諾，但如果僅僅憑借投標(biāo)文件是很難取得預(yù)期結(jié)果的。

        工期就是一個很有意思的例子，有誰能不接受招標(biāo)人要求的工期呢？但真的能夠按時完成嗎？這時，考察一下投標(biāo)人的生產(chǎn)能力、過往業(yè)績、團隊能力以及財務(wù)能力是非常必要的，而不僅僅停留在確認其承諾。尤其對于大型工程，工期比較緊的時候更是如此。

        產(chǎn)品質(zhì)量的判斷通常是比較困難的。除非有成熟的樣品（通過實踐參觀證明）和廣泛的用戶，否則無法得到驗證。標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品往往比較好評價，如叉車就是一個很好的例子。而對于像WMS、分揀機這一類產(chǎn)品， 有時很難分辨其優(yōu)劣，自然就做不出恰當(dāng)?shù)脑u價，這時唯一可以說服評委的應(yīng)該是應(yīng)用案例。

        重要的產(chǎn)品應(yīng)設(shè)置準(zhǔn)人門檻，這是未來長期的售后服務(wù)所要求的。在這方面企業(yè)最好不要做第一個吃螃蟹的。在多年的評標(biāo)過程中。一般更傾向于采用成熱且專業(yè)的產(chǎn)品，因為這樣的產(chǎn)品符合用戶的長期利益。但有時也不得不承認，很多新產(chǎn)品的確具有很強大的生命力，對這類產(chǎn)品，應(yīng)該鼓勵，而不應(yīng)該扼殺。

(注:本文發(fā)表于2016年第22期《物流技術(shù)》雜志，有部分修改)